行業(yè)展會，不止為了“露臉”

　　2014年4月20日，為期兩天的“2014中國飼料工業(yè)展覽會暨畜牧業(yè)科技成果推介會”在沈陽**會展中心圓滿落下帷幕。筆者與會期間走訪了一些企業(yè)展位，部分參展企業(yè)相關(guān)負(fù)責(zé)人反應(yīng)了展會參觀觀眾少，成交訂單率低，品牌宣傳效果差等現(xiàn)象。更有企業(yè)將此次展會冠以“最旋風(fēng)”展會，參展人數(shù)在第1天午后迅速驟減。企業(yè)相關(guān)負(fù)責(zé)人表示，公司出于一些原因不得不來參加這樣的行業(yè)大展會，且結(jié)果也只能是在行業(yè)中“露個(gè)臉”，**證明企業(yè)還在行業(yè)中生存著。企業(yè)投入如此之多的人力、物力和財(cái)力，做好設(shè)計(jì)展位、策劃活動、前期宣傳、現(xiàn)場駐扎及客戶洽談等事宜，積極參加畜牧飼料行業(yè)**的展覽會，其結(jié)果僅僅是露個(gè)臉，而非借助展覽會達(dá)到展會營銷的目的，這樣的投入產(chǎn)出比，是很多企業(yè)不希望看到的結(jié)果。那么企業(yè)參加展覽會的目的和作用到底有哪些?如何利用展會期間的資源和信息，**化的實(shí)現(xiàn)這些目的?

　　在現(xiàn)代營銷中，展覽會所特有的企業(yè)形象整體宣傳、**信息收集、開展企業(yè)公關(guān)及新產(chǎn)品營銷等重要功能已經(jīng)越來越被企業(yè)管理與經(jīng)營者認(rèn)同。企業(yè)通過參加展覽會拓展新市場是事半功倍的方式，也是目前為止最為有效的方式之一。江浙、廣東一帶中小企業(yè)的迅速崛起和快速發(fā)展與其積極參展不無關(guān)系。下面筆者總結(jié)一些參加展會的目的。

　　一、樹立、維護(hù)公司形象

　　在客戶和經(jīng)銷商相對比較集中的飼料和飼料添加劑行業(yè)，通過展覽可以有效的提升公司形象，提高產(chǎn)品的知名度和市場競爭力。參加展會是對當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商的一種支持和協(xié)助，可以在客戶心目中樹立公司形象，形成對當(dāng)?shù)剌椛浞秶鷥?nèi)地區(qū)客戶的支持，特別是對新開發(fā)市場的協(xié)助。

　　二、了解同行信息

　　把握行業(yè)發(fā)展的趨勢和發(fā)展規(guī)律，以確定企業(yè)自身正確的發(fā)展戰(zhàn)略。畜牧行業(yè)展會一般會舉辦大量的**論壇、技術(shù)研討會等，企業(yè)參會人員可以通過這些會議進(jìn)一步了解行業(yè)信息。展會期間，公司參會的技術(shù)部門人員在參加論壇研討會外還要關(guān)注同行公司的新產(chǎn)品和新動態(tài)。

　　三、了解市場需求和潛力

　　通過展會把同行企業(yè)聚集到一起，可以讓企業(yè)的感受到自身的發(fā)展空間和市場空間，了解自己產(chǎn)品的市場潛力;展覽會都是同行業(yè)，同領(lǐng)域的公司共同參展，企業(yè)可以在展會中對比各公司的產(chǎn)品和服務(wù)，了解自身在行業(yè)中的競爭態(tài)勢。

　　四、物色合作伙伴

　　通過參展期間與當(dāng)?shù)卮斫?jīng)銷商的廣泛接觸，物色合適的合作伙伴。參加展會的無非是2類人群，一類是推銷產(chǎn)品合作的，另一類是尋找產(chǎn)品合作的，通過展會這個(gè)公正、開放的平臺，可以非常容易實(shí)現(xiàn)雙方的對接。

　　五、拜訪客戶

　　企業(yè)在參展地區(qū)的客戶可能較多，而且比較分散，單獨(dú)拜訪不僅費(fèi)用高，而且效率低。通過展會，可以將所有的經(jīng)銷商或客戶集中起來，再逐一洽談，提高了拜訪和洽談效率。

　　六、新產(chǎn)品的發(fā)布和營銷推廣

　　畜牧行業(yè)展會往往吸引了大量行業(yè)**媒體的關(guān)注，公司新產(chǎn)品的推出，可以**限度的集中吸引媒體和行業(yè)的關(guān)注，為新產(chǎn)品的后續(xù)市場活動提供一個(gè)很好的開端。

　　此次沈陽中國飼料工業(yè)展會中，不乏部分企業(yè)通過前期的精心策劃準(zhǔn)備，給參觀觀眾帶來了耳目一新的體驗(yàn)，從展臺設(shè)計(jì)到現(xiàn)場活動，從配套講座到觀眾互動，從禮品準(zhǔn)備到觀眾接待等等。然而也有部分企業(yè)，卻在展會上表現(xiàn)出了十分“業(yè)余”的狀態(tài)。對照以上六點(diǎn)參展目標(biāo)，公司是否能夠統(tǒng)籌兼顧，在展會中施展拳腳，充分利用展會的資源和信息，**化的實(shí)現(xiàn)公司既定目標(biāo)和參展意義，為公司現(xiàn)階段的發(fā)展助推動力。這是考驗(yàn)公司市場營銷和技術(shù)研發(fā)等部門的一道大題。那么，展會到底如何參加，有何需要特別注意的關(guān)鍵點(diǎn)呢?

　　一、選擇合適的展覽會參加

　　根據(jù)企業(yè)品牌營銷可行性論證確定參展目的后，選擇有影響力、富有經(jīng)驗(yàn)、**程度強(qiáng)及行業(yè)和市場認(rèn)知度強(qiáng)的展會，選擇一個(gè)公司品牌有更好施展空的平臺。很多企業(yè)參展部門抱怨展會觀眾少、人流量小，一般來說，行業(yè)展會會有幾家大型的或者地區(qū)有影響力的，對于小展會或者新展會，一定要謹(jǐn)慎的選擇參展與否。選擇展會考慮的問題有：1、上一屆展會的觀眾和展商的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)2、除了展會，是否有一些額外的會議或論壇3、將會采用哪些推廣活動來吸引參觀者等。

　　二、確定目標(biāo)和營銷主題

　　部分企業(yè)參展認(rèn)為參展準(zhǔn)備只包括“展位+展品”，事先草草準(zhǔn)備，而忽略了確定展會營銷的目標(biāo)和展會營銷主題。設(shè)立了目標(biāo)的參展企業(yè)又少有從展前到展中均遵循其目標(biāo)行事的。參展企業(yè)想達(dá)到良好的品牌宣傳效果，必須先介定企業(yè)希望對什么產(chǎn)品或服務(wù)在展會上來進(jìn)行銷售、推廣、營銷及品牌打造。典型的目標(biāo)有：1、介紹新產(chǎn)品或服務(wù)2、提升你與現(xiàn)有客戶的關(guān)系3、通過新訂單和高質(zhì)量的銷售線索來增加銷售4、開拓新市場或地域5、提升企業(yè)形象或品牌6、招聘新員工7、為參觀者提供相關(guān)教育8、獲得媒體曝光等。

　　三、展會人員的**度培訓(xùn)

　　參展的培訓(xùn)人員應(yīng)包括會前準(zhǔn)備人員和現(xiàn)場人員。關(guān)注與發(fā)現(xiàn)每一個(gè)潛在客戶(買家與**觀眾)是參展商參展的重要目標(biāo)，應(yīng)竭力避免怠慢潛在客戶的行為。在買家與**觀眾看來，展臺上每一名員工就代表著企業(yè)，每一個(gè)人的言行舉止和神情都會對參觀者認(rèn)識企業(yè)產(chǎn)生極大的影響。通常展覽人員都將注意力放在為參觀者提供的資料信息上，常因缺乏溝通技巧和**度而錯(cuò)過一些重要信息。要避免這一問題就要進(jìn)行展覽前的培訓(xùn)及準(zhǔn)備工作。不可能通過一個(gè)銷售小冊子和一張個(gè)人名片，來建立良好的面對面的關(guān)系。公司參展的成功與否與展臺員工如何與展會觀眾(現(xiàn)在和未來的客戶)互動直接關(guān)聯(lián)!

　　四、展會前期廣告宣傳

　　品牌推廣需要媒體支持，廣告宣傳在整個(gè)展覽過程中扮演著重要角色，**展覽管理公司認(rèn)為參展廠商須在展覽前3個(gè)月，在**雜志上刊登至少1篇以上的廣告報(bào)道，然后將該篇報(bào)道的復(fù)印本寄給目前及潛在的客戶，并加附信息，提醒顧客該項(xiàng)產(chǎn)品將于展覽會中展出，同時(shí)也可附贈由展覽會組織者提供的印有本參展公司名稱及攤位號碼的展覽卡。參展廠商還可在網(wǎng)頁上刊登展覽產(chǎn)品圖片或主題，甚至更詳細(xì)的產(chǎn)品資料，借此提高展覽會現(xiàn)場辨識度。

　　五、展會期間積極與媒體互動

　　利用媒體進(jìn)行曝光可以成為參展商的優(yōu)勢，邀請重要的媒體記者訪問展臺是一項(xiàng)重要的工作。展會期間，媒體也許會到你的展位找新聞。因此，一定要安排專人作為企業(yè)與媒體的聯(lián)系人，以確保企業(yè)與媒體的對接。眾所周知，半數(shù)以上展覽會觀眾的參觀目的就是想看看有什么樣的 "新"產(chǎn)品和服務(wù)展出。"新"是傳播業(yè)最有效的辭令之一，也成為了展覽會的同義詞。因此，參展公司應(yīng)在展會上推廣其新產(chǎn)品、新服務(wù)、新職員和新型設(shè)備。撰寫一篇介紹公司將推出的"新產(chǎn)品或服務(wù)"的新聞稿，或者在展會期間直接召開一場新聞發(fā)布會。成功的媒體關(guān)系對公司營銷工作的展開極為重要。

　　六、盡量多了解行業(yè)間的競爭對手

　　參加展會期間，要盡量多了解行業(yè)間的競爭對手。盡可能搜集有關(guān)競爭對手的資料。通過參觀競爭對手的展位，了解他們推出的新產(chǎn)品。努力搜集一切有助于公司事業(yè)的信息，如對方的產(chǎn)品定價(jià)、產(chǎn)品研發(fā)等。競爭對手就在同一空間中展覽，大量信息就在眼前，這是進(jìn)行現(xiàn)場調(diào)研和信息收集的絕好機(jī)會，攜帶相機(jī)和記事本，盡可能多地采集信息。調(diào)查競爭對手，找找自己在產(chǎn)品、人員、展品、宣傳資料、顧客評價(jià)和展會前的營銷策略及其實(shí)施效果等方面的差距。

　　筆者提供的相關(guān)建議是為了探討改善參展企業(yè)的參展效果，僅是筆者的一點(diǎn)思考總結(jié)而已，目的是拋磚引玉，引起業(yè)界思考，提高參展品質(zhì)。

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